8 шагов на пути к сделке

Поделиться:

Один умный человек однажды сказал: «Начинай думать с конца». Так давайте начнем с самого конца – получение заказа – и пройдем весь путь до начала процесса продажи.



1 11. Как получить заказ?

Главное – привлечь своим предложением влиятельных людей. Самых влиятельных. Я имею в виду тех, у кого есть полномочия на великое слово «да». Не дайте обмануть себя тем, кто говорит «нет». Так вы сойдете с дистанции, не успев начать.

8 шагов на пути к сделке

Это бизнес, и сюда вовлечено много людей. А самый важный человек, от которого зависит исход сделки, сидит в дорогом костюме в своем кресле и слушает, что ему нашептывают подчиненные.

Если речь идет о продаже потребительских товаров (автомобилей, недвижимости, личных вещей), выясните, в чьих руках сосредоточена власть принимать решения. Если таких людей несколько, выясните, у кого этой власти больше. Дети, кстати, могут быть одним из ключевых факторов в таких делах. Сделки, основанные на эмоциях, будут срываться, пока вы не распределите в порядке важности всех власть имущих и факторы, влияющие на их решения.



2 22. Как получить одобрение со стороны влиятельного лица?

Попросить, что уж. Например: «Если вам нравится наше предложение, могу ли я получить от вас подтверждение о том, что вы поддержите меня/нашу компанию?»

Если ответ был положительным, вы получили плюсик (не сделку, конечно). Хотя, может быть, это и был человек, ответственный за принятие решений.

Если в ответ прозвучало «нет», спросите, почему: «Кажется, вас что-то беспокоит. Можете рассказать, что?»



3 33. Откуда вам знать, что чувствует клиент?

Задайте волшебный вопрос: «Как вам мое предложение?»

Если все отлично, переходите к вопросу о поддержке.

Если клиент относится к предложению негативно или высказывает сомнения на этот счет, поинтересуйтесь, в чем проблема.



4 44. Откуда вам знать, как порадовать клиента?

Задайте вопрос о том, чего он хочет/ожидает.

«Какое решение было бы идеальным для вас?»
«Что бы могло вас заинтересовать?»

Перестаньте болтать и слушайте! А презентацию своего товара основывайте на том, что услышали.

Только убедитесь, что вы распылялись перед нужным человеком. Самая огромная ошибка – спрашивать у кого-то, чего ожидают другие. Если клиента ничего не беспокоит, приступайте к заманиванию.

«А вы знаете, что…», «Некоторые попробовали…и убедились, что…»

Не надо наседать на клиента. Просто проверьте, заинтересован ли он. Если нет, забудьте про эту сделку.



5 55. Как заставить клиента отвечать на вопросы?

Просто поставьте такое условие еще до начала презентации товара.

«Я знаю, вы ждете, что я начну рассказывать о нашем продукте, но перед этим я бы хотел задать вам пару вопросов о том, чего вы ожидаете от этой встречи, чтобы я не утомлял вас рассказами о том, что может быть вам совершенно не интересно».

Задавайте вопросы непосредственно клиенту или официальному представителю компании, с которой вы работаете. Людям проще открываться незнакомцам, когда они находятся один на один. Помните, вы должны «взывать»к собеседнику, чтобы завоевать его доверие. И это не имеет отношения ни к кому, кроме вас двоих.

Если вы начнете рекламировать товар до того, как получите ответы на вопросы, вам ничего не светит. Вы выложите перед клиентом все козыри и не получите ничего взамен. Путь отхода: если вам невтерпеж начать рекламировать свой товар, то хотя бы задайте клиенту вопрос из пункта 3.



6 66. А кого спрашивать?

Всех, кого касается ваш товар, особенно тех самых, которые сидят в креслах в дорогих костюмах. Завоюйте их доверие. Попросите встречи с боссом, чтобы и его поспрошать. От него-то и зависит судьба вашей сделки. Не надо спорить. Будь, что будет. И вообще, что с того, если до босса доберется конкурент?



7 77. Куда идти после тех, у кого власть?

Т.е. после того, как вы определитесь, что это хорошая компания и хорошая возможность для совершения сделки. Все, что вам не подходит, - идёт мимо кассы. Используйте отчеты о сделках, чтобы понять, какие компании и возможности хороши для вас, а какие – нет. Остановите выбор только на первых. Эти компании помогут вам закрыть 70% сделок. Все остальное оставьте конкурентам. Пока они будут тихонечко загибаться от безысходности, у вас будет время найти побольше новых клиентов.



8 88. Как найти достаточное количество сговорчивых клиентов?

Продумайте программу поиска клиентов. К счастью, существует великое множество способов и уровней поиска потенциальных клиентов. Во-первых, подумайте о тех, с кем вы уже имеете дело. Возведите отношения с текущими клиентами на новый уровень, и вы получите 100% результат от работы со всеми клиентами. Самое сложное – это поиск новых клиентов, холодные звонки и разведывание новой территории.

Ищите тех, кто соответствует профилю вашей компании. Чем организованнее будет ваш поиск, тем больше вы найдете «качественных» и заинтересованных клиентов. Затем проделайте действия с пункта 7 по пункт 1 (именно в таком порядке). Если вы приложили недостаточно усилий к поискам, то вы вряд ли наберете достаточное количество хороших клиентов и скатитесь к разного рода мелочи.

Вот видите, торговля – дело организованное и довольно не хитрое. Продавцы просто проталкивают свой товар, следят за всем и стараются заткнуть конкурентов за пояс. Да..и закрывают только 30% сделок. Сделайте то, о чем я говорил, и вы сможете закрывать 70% своих сделок.

2018-2019 BUKA-BUKA. Все права защищены. NatPress.NET. Медиа Холдинг Разработка Бюро Дизайна AiiA.SU
x